g) Sales Force

¿Qué es la fuerza de ventas?

Se encarga de la presentación oral de un producto a un comprador potencial con el fin de realizar una venta. 

La fuerza de ventas son un conjunto de vendedores que trabajan  para una organización y se comunican oralmente con los clientes potenciales.

La fuerza de ventas se puede clasificar en dos grupos fundamentales: 

- Los vendedores que están integrados en la plantilla laboral.

- Los vendedores que no lo están (autónomos)

El objetivo principal de la utilización de la fuerza de ventas es la consecución de las ventas de un producto.

Otros objetivos son:
- La obtención de un volumen de ventas.
- El incremento de las compras por cliente .
- El aumento del número de clientes.
- Información de los comportamientos del mercado y de la competencia.
- Participación en las acciones de publicidad, promoción y relaciones públicas.

Tareas que realiza la fuerza de ventas

- Promoción de los productos turísticos.

- Cerrar contratos de venta.

- Seguimiento de la satisfacción del cliente.

- Prospecciones de nuevos clientes.

- Transmite la imagen de la empresa.

- Atiende a los compradores potenciales.

- Actúa en representación de la empresa.

Proceso de gestión de la fuerza de ventas

 

1. Establecimiento de objetivos con respecto al plan de Marketing y al plan de comunicación.
Los objetivos deben ser precisos, cuantificables y estar acotados en el tiempo.

2. La asignación de un presupuesto.

3. Determinar el tamaño, la estructura de la red de ventas y su organización.

4. Selección de los vendedores. Deben ser aptos para las relaciones, conocer los gustos y necesidades del mercado , los productos, las acciones de la competencia y las técnicas comerciales.

5. Formación del personal. Informar a los vendedores sobre aspectos de la organización, los productos, los clientes, competidores, técnicas, organización....

6. Asignación y motivación del personal para conseguir mejores resultados. A cada vendedor se le habrá asignado un cometido establecido por la empresa.
Es importante también el nivel de satisfacción personal y profesional del trabajador.

El empresario debe motivar a su trabajador con:
- La garantía de un salario digno, que le proporcione una seguridad.
- Premiarlo cuando consiga buenos resultados.
- Entenderlo.

7. La evaluación y control de la fuerza de ventas permite observar el grado de cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Se comparan resultados y se detectan las desviaciones.